每一次拜訪,都像在客戶心中投下一顆小小的石子,激起的漣漪雖不洶涌,卻足以在對方腦海中留下一個清晰的印象:這家公司不僅產(chǎn)品質(zhì)量不錯,而且高層很重視客戶,服務(wù)態(tài)度極好!
這種感覺,對于在華強(qiáng)北激烈競爭環(huán)境中掙扎求存的中小商戶來說,彌足珍貴。
接下來的幾天,江濤和林薇真的如同扎根在了華強(qiáng)北。他們沒有明確的目標(biāo)客戶清單,更像是在這片電子叢林里悠閑地“巡山”。
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林薇憑借著她漂亮親和、毫無攻擊性的形象,以及這半個月刷臉混下的“熟人”關(guān)系,帶著江濤穿梭于各個電子商城、大小柜臺之間。
他們不再帶著明確的推銷目的去拜訪。更多的時候,是林薇像介紹自己的朋友一樣,把江濤引薦給一些她覺得“人還不錯”、“可能有發(fā)展?jié)摿Α钡睦习逭J(rèn)識。
“張老板,這是我們江總,現(xiàn)在負(fù)責(zé)我們公司廣東這邊。”
“王哥,這是我之前跟你提過的,我們公司江總,今天過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”
江濤總能迅速融入,他穿著休閑,談吐風(fēng)趣,對電子元器件、市場行情、甚至PC組裝的門道都如數(shù)家珍。他很少主動談自己公司的產(chǎn)品,更多的是傾聽,是請教,是分享一些廣州或者其他區(qū)域的市場趣聞。他懂得什么時候該遞煙,什么時候該自嘲一句緩解氣氛,什么時候該對某個老板獨具慧眼的經(jīng)營策略表示真心實意的贊賞。
他們的拜訪,更像是朋友之間的串門和交流。一杯廉價的功夫茶,一根煙,就能聊上半天。談天說地,從國際芯片巨頭的新動態(tài),到華強(qiáng)北某條巷子里新開的地道潮汕牛肉丸店。
而林薇,則成了這場“非功利交流”中不可或缺的潤滑劑和視覺焦點。她美麗,清新,笑容干凈,如同這片充斥著金屬與塑料、汗水與金錢的叢林里一道賞心悅目的風(fēng)景。男人們在她面前會不自覺地收斂幾分粗魯,表現(xiàn)出更多的耐心和風(fēng)度。她不需要刻意賣弄風(fēng)情,只需安靜地坐在那里,偶爾巧笑倩兮,或是適時地接上一兩句俏皮話,就能讓氣氛變得融洽而愉快。很多后續(xù)的閑聊和信息的自然流露,往往是在林薇不經(jīng)意間的提問或感嘆中完成的。
江濤冷眼旁觀,心中了然。林薇這塊“敲門磚”的作用,正在被發(fā)揮到極致。她建立的是初步的好感與信任,而他,則在這份好感與信任的基礎(chǔ)上,悄無聲息地在這些潛在客戶心中植入了“XXX科技”和“江濤”這兩個名字的初步印象。
“市場開拓,本就是看運氣,看機(jī)會。”江濤對林薇說。
“策略當(dāng)然重要,但策略的核心,是讓人記住你,并且對你產(chǎn)生好的感覺。”
“訂單,是水到渠成的事。急不來。我們現(xiàn)在做的,就是開渠引水。”
林薇點點頭,這幾天跟著江濤“巡山”,她自己也學(xué)到了很多。她發(fā)現(xiàn),當(dāng)自己不再背負(fù)著“必須簽單”的沉重壓力,反而能以更輕松、更真誠的狀態(tài)去和人交流時,效果出奇的好。
當(dāng)然,江濤內(nèi)心也有他的算盤和底氣。
那私下承諾的3%返現(xiàn),每筆小額訂單,都在悄然增加著這個隱形窟窿。他目前唯一的辦法,就是在日常的各種差旅、招待費用中,尋找合規(guī)或能打擦邊球的發(fā)票來“沖抵”這筆返現(xiàn)支出。這是賬目騰挪。
“如果這報銷的額度沖到頂,比如說三萬塊封頂了…”林薇曾憂心忡忡地問過,“那多出來的返現(xiàn)怎么辦?”
江濤當(dāng)時只是笑了笑,笑容里帶著一種林薇看不懂、卻讓她莫名心安的深邃和篤定:“真到了那一步,”他輕描淡寫地說,“那就我自己掏腰包補(bǔ)上唄。”
這話說得輕松,背后卻是實打?qū)嵉呢斄χ巍K麄€人賬戶里那沉淀的兩千萬資金,就是他敢于如此“任性”投資的底氣。幾萬返現(xiàn)窟窿,對他而言,是他能承受的,如果以后單干,這些客戶都是他的資源。
當(dāng)然,這個“賭”并非毫無章法。他心里明鏡似的:如果真有某個大客戶被他們打動,愿意下個幾百萬的單子,那他完全有理由、也有能力去跟公司高層重新談判,申請正式的、公開的大客戶返利政策。那才是真正的“大炮上刺刀”。而現(xiàn)在這些小訂單的返現(xiàn),不過是“小米加步槍”階段的靈活策略,是他能力范圍之內(nèi)完全可以承受的“試錯”成本。
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