廣州的天空總是鋪展著一種近乎透明的、帶著灼人熱度的藍(lán)。祈福新村營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)外的廣場(chǎng),熱浪蒸騰,連空氣都仿佛在微微扭曲。對(duì)于江濤和蘇曉雯而言,這個(gè)被汗水浸透的七月,是一場(chǎng)關(guān)于耐心與技巧的漫長(zhǎng)跋涉。
過(guò)去的兩個(gè)星期,他們?nèi)缤瑑膳_(tái)不知疲倦的精密儀器,嚴(yán)格按照趙經(jīng)理的指導(dǎo),在營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外的“前沿陣地”上重復(fù)著看似簡(jiǎn)單卻考驗(yàn)心性的工作:截流、判斷、接觸、介紹、引導(dǎo)。
蘇曉雯的優(yōu)勢(shì)在這片“戰(zhàn)場(chǎng)”上展現(xiàn)得淋漓盡致。她身高腿長(zhǎng),明眸皓齒,那份屬于大學(xué)學(xué)府女生特有的書(shū)卷氣中又糅合了恰到好處的青春活力,如同一株清麗挺拔的木蘭,在燥熱的空氣中散發(fā)著沁人的芬芳。她不需要刻意做什么,只是拿著宣傳單頁(yè)站在那里,或是帶著職業(yè)化的淺笑主動(dòng)迎上,就天然吸引著過(guò)往行人的目光。尤其是男性潛在客戶,無(wú)論是事業(yè)有成的中年精英,還是帶著家人看房的年輕丈夫,在她主動(dòng)介紹項(xiàng)目時(shí),拒絕率明顯低于其他人。
“小姑娘,你是這里的銷(xiāo)售?講得很清楚嘛!”一位被蘇曉雯成功引導(dǎo)去看樣板房的中年男士在回程時(shí)笑著對(duì)她說(shuō)。
“美女,能再給我一份資料嗎?我回去給我太太看看。”另一位客戶甚至主動(dòng)多要了一份。
她的客戶登記本上,名字和聯(lián)系方式密密麻麻地增加著。即使?fàn)I銷(xiāo)中心內(nèi)有好幾位穿著同樣制服的正式銷(xiāo)售顧問(wèn),許多被蘇曉雯從外面帶進(jìn)來(lái)的客戶,往往在進(jìn)入大廳后,目光依然會(huì)追隨她,遇到問(wèn)題也更傾向于找她解答。這引得其他幾位資深銷(xiāo)售私下里雖不至于排擠(畢竟蘇曉雯的客戶最終也需要他們跟進(jìn)成交),但那份毫不掩飾的羨慕甚至隱隱的嫉妒,卻也從眼神中流露出來(lái)。趙經(jīng)理看在眼里,心中暗自點(diǎn)頭,同時(shí)也對(duì)蘇曉雯能否在后續(xù)的談判環(huán)節(jié)保持專(zhuān)業(yè)和定力,多了一絲觀察的興趣。
相比之下,江濤的客戶資源積累就顯得“冷清”許多。他英俊挺拔,陽(yáng)光自信,談吐得體,在吸引獨(dú)立職業(yè)女性或者看重專(zhuān)業(yè)度和未來(lái)規(guī)劃的年輕夫婦方面,確實(shí)有獨(dú)到之處。他的介紹往往更側(cè)重于區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖、投資價(jià)值分析和具體的金融貸款方案,更能打動(dòng)部分目標(biāo)群體的理性考量。然而,在基數(shù)龐大的隨機(jī)截流人群中,能被他精準(zhǔn)識(shí)別并成功引導(dǎo)進(jìn)去的比例,大約只有蘇曉雯的三分之一。這讓他有時(shí)看著蘇曉雯身邊絡(luò)繹不絕的客戶,內(nèi)心也難免掠過(guò)一絲不易察覺(jué)的落差感。但他很快調(diào)整心態(tài),將這視為一種鞭策,更加專(zhuān)注于提升自己溝通的效率和精準(zhǔn)度,在有限的客戶身上挖掘更深的需求。
“江濤,別灰心,你的客戶質(zhì)量感覺(jué)更高!”午休時(shí),蘇曉雯看著江濤略顯疲憊但依然專(zhuān)注地在筆記本上復(fù)盤(pán)上午接觸客戶得失的樣子,由衷地鼓勵(lì)道。
江濤抬起頭,笑了笑,陽(yáng)光落在他棱角分明的側(cè)臉上:“各有各的打法。重要的是,我們都在進(jìn)步。”他說(shuō)的是實(shí)話。兩周的高強(qiáng)度實(shí)戰(zhàn),讓他們迅速褪去了象牙塔里的青澀。無(wú)數(shù)次被拒絕的尷尬,無(wú)數(shù)次被各種稀奇古怪問(wèn)題刁難的窘迫,無(wú)數(shù)次口干舌燥后的自我調(diào)適……這些經(jīng)歷如同磨刀石,讓他們對(duì)客戶心理的揣摩、對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏的掌控、對(duì)自身情緒的管理,都有了肉眼可見(jiàn)的提升。那份屬于名校生的驕傲,漸漸沉淀為一種更加沉穩(wěn)的自信。
他們積累了厚厚一摞意向客戶名單,也跟進(jìn)了無(wú)數(shù)次電話回訪。看著沙盤(pán)模型,他們能清晰地指出每一處細(xì)節(jié);對(duì)著戶型圖,他們能瞬間報(bào)出精確尺寸和優(yōu)缺點(diǎn);面對(duì)客戶的疑問(wèn),他們能快速在腦海中搜索出對(duì)應(yīng)的解答方案。銷(xiāo)售的水平,在日復(fù)一日的實(shí)戰(zhàn)中直線攀升。
然而,臨門(mén)一腳的成交,卻遲遲未能到來(lái)。那些被他們熱情引導(dǎo)進(jìn)去的客戶,無(wú)論是被蘇曉雯的美貌和親和打動(dòng),還是被江濤的專(zhuān)業(yè)分析說(shuō)服,在最終的決策關(guān)頭,總還會(huì)因?yàn)閮r(jià)格、貸款、樓層選擇、家庭商議等等各種原因而“再考慮考慮”。那誘人的千分之二提成,仿佛一個(gè)掛在眼前卻總差一點(diǎn)才能觸碰到的甜美果實(shí)。
這種“只欠東風(fēng)”的局面,在帶來(lái)期待的同時(shí),也帶來(lái)一絲不易察覺(jué)的焦慮。
這份焦慮,在江濤回到“江畔豪庭”的夜晚,有時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)化為另一種更私密的情緒。林麗芳公司一個(gè)重要的項(xiàng)目進(jìn)入了沖刺階段,她作為核心項(xiàng)目經(jīng)理,幾乎天天加班到深夜,身心俱疲。回到家時(shí),常常連說(shuō)話的力氣都欠奉,只想倒頭就睡。
江濤體諒她的辛苦,嚴(yán)格遵守著“工作日約定”。然而,二十出頭的年紀(jì),白天在充滿挑戰(zhàn)和不確定性的陌生環(huán)境里周旋,精力消耗巨大,夜晚回到愛(ài)巢,卻只能眼睜睜看著心上人累得連親昵的興致都提不起來(lái),那份積蓄在心頭的精力與渴望,便無(wú)處安放。他只能像往常一樣,將她溫軟的身體擁入懷中,感受著她的呼吸漸漸平緩。那份熟悉的馨香和懷抱中的充實(shí)感,是撫慰,卻也在寂靜的深夜里更清晰地襯托出一種難以紓解的躁動(dòng)。
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偶爾到了周末,看著林麗芳被高強(qiáng)度工作消磨得略顯憔悴卻依舊美麗的睡顏,江濤心底那份壓抑的渴望會(huì)變得格外強(qiáng)烈。他會(huì)小心翼翼地試探,用輕吻喚醒她,用無(wú)聲的擁抱和眼神傳遞著濃烈的思念。林麗芳理解他的需求,也心疼他的克制。她會(huì)努力打起精神回應(yīng),但那份情動(dòng)往往帶著疲憊的底色,熱烈中透著力不從心。激情退卻后,她會(huì)很快在他懷里沉沉睡去,留下江濤望著窗外的夜色,心中那份混合著愛(ài)憐、無(wú)奈和隱約不甘的情緒,如同窗外夏夜的潮氣,無(wú)聲彌漫。
他只能將這份無(wú)處安放的精力,更多投入到白天的“戰(zhàn)斗”中。每一次主動(dòng)出擊,每一次耐心講解,每一次登記客戶信息的期待,都成了他宣泄某種情緒的出口。
七月的廣州,像個(gè)巨大的蒸籠。營(yíng)銷(xiāo)中心外的廣場(chǎng)上,江濤和蘇曉雯依舊頂著烈日,汗流浹背地重復(fù)著那套流程。他們手中沉甸甸的客戶名單,是過(guò)去兩周的勛章,也是未來(lái)的希望。距離那聲象征著提成落袋的“成交”,仿佛只隔著一層薄薄的窗戶紙。然而,這層紙何時(shí)能被捅破,卻充滿了未知。
汗水順著江濤的下頜滴落,他抹了一把,目光銳利地掃視著遠(yuǎn)處路口新出現(xiàn)的一批人流。蘇曉雯則整理了一下被汗水微微沾濕的鬢角,重新?lián)P起一個(gè)無(wú)懈可擊的甜美笑容,迎向一位剛從公交車(chē)上下來(lái)的、衣著考究的中年女士。
盛夏的積累,還在繼續(xù)。他們都在等待,等待那一個(gè)足以改變這個(gè)暑假軌跡的機(jī)會(huì)。
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